秉承了军工企业优良传统的昆船，从20世纪90年代开始开拓民品市场，经过持续发展，目前已成为国内自动化物流系统及装备、烟草制丝成套设备、打叶复烤成套设备、民用机场装备研发生产的优势企业。特别是近6年来，昆船物流在原本较弱的行业（非烟草行业）取得了质的突破。让我们来听听昆明昆船物流信息产业有限公司副总经理周志坚先生对于昆船物流近年来所取得进步的介绍。

在烟草行业的拓展为昆船物流打下坚实的基础，给客户真正创造了价值

　　1995年至2010年期间，昆船物流所面对的客户主要来自于烟草行业。周总介绍，昆船物流选择烟草行业开展物流业务具有多方面的考虑：其一是烟草行业资金充足，技术起点高，品质要求高；其二是昆船为烟草行业提供制丝、打叶复烤成套生产设备，对生产工艺十分熟悉；其三是该行业自动化物流需求旺盛。在国内大多数制造企业还在使用机械化甚至人力进行搬运的上世纪90年代，烟草行业已经开始引进国外先进内部物流技术和设备。经过20多年的发展，烟草行业的自动化物流技术与生产线和企业信息系统三者的结合已十分紧密，昆船物流深入行业挖掘需求，在物流技术与生产线结合方面针对烟草行业研发了许多专机设备和系统，给客户真正创造了价值。在这一行业大量项目的实施无疑为昆船物流后来的发展打下了坚实的人才、技术、装备的基础。

在其他行业的突破使昆船物流充满信心

　　2010年以后，其他行业已迅速发展起来。酒业、电力、医药、服装、快消品、电商、锂电池和其他众多制造行业上项目的需求逐年旺盛，昆船物流决定大力拓展这些行业。根据市场需求开始进行了产品线的扩展：从托盘类处理设备扩展到件箱类的输送、存储、分拣设备，设计并制造了高速输送线、分合流设备、箱式堆垛机、多层穿梭车、滑靴式分拣机、交叉带分拣机、地面EMS、货到人拣选系统等重要主机设备，有力支持了市场开拓。同时积极参加项目投标，从刚开始的初来乍到，屡战屡败，屡败屡战，到今天成功占据重要的一席之地，其间经历了6年的奋斗历程。人才队伍也在这个过程中通过大量项目实践逐步成长起来。

　　随着昆船物流业务板块的拓展，越来越多的企业成为昆船物流的用户，而昆船物流也成长为国内少有的涉足行业众多并可实现全套设备和系统完全自主设计、生产制造的提供商。“目前，新拓展的行业已能与烟草行业平分秋色。包括杨子江药业、昆明长水机场、老板电器、云南白药集团、海南航空等不同行业的知名企业采用了我们的解决方案、设备和系统。”

在激烈的竞争中保持定力、打造精品

　　随着越来越多的企业开始进军自动化物流装备圈，品牌之间的竞争日趋激烈。“企业内部物流这个圈子，与一些热门领域相比，本来体量就比较小，加上集成商的门槛比较低，更多的企业涌入必然会造成激烈的竞争。另一方面，随着市场逐渐成熟，客户也必将逐渐意识到解决方案与交付能力、产品质量和服务的重要性，项目的交付变得越来越难！这就需要我们去细分市场，找到最适合自己的客户。”周总认为，许多企业遇到经营困难的原因正是不能明晰自己的市场定位，核心是不能清醒的认识到自己的核心竞争力在哪，善于做哪类项目，不善于做哪类项目，人云亦云，随波逐流。直接的结果就是企业做了许多庸庸碌碌的案例，项目交付难，没什么利润，回过头来一看，没有能拿得出手的经典案例。“因此，我们要做的就是脚踏实地，推崇 ‘工匠精神’，练好内功，明确自身定位，为合适的客户提供合适的解决方案、设备和系统。要知道，市场营销毕竟只是手段，企业自身的硬实力才是企业和品牌能够不断发展的有力保障。”昆船物流一直以国际知名的物流设备企业为标杆，以物流设备（单机）设计制造能力、以对市场需求的准确把握进而研发出的新产品作为自己的核心竞争力，在实战中培养人才和团队，循序渐进地提高自己的集成能力、个性化定制能力和项目实施能力。坚决不做超出企业能力的项目，目前所做的项目多处于中等复杂程度。“我相信，随着中国经济的发展带来的刚性需求，我们所承接的项目会越来越从中端迈向高端，逐步缩小与欧洲、日本同行的差距。”

　　大浪淘沙，能生存下来并能发展壮大的企业，都有着鲜明的特色。单纯拼价格的时代终将过去，解决方案与交付能力、产品和服务才是最终的决定因素。“在未来，企业要了解自身的定位，通过打造精品项目，来提高企业和产品的知名度，随着企业产品档次的拉开，市场会得到进一步的细分。昆船物流将会更加专注于高端用户的需求，通过项目实施制造更多的经典案例。”周总认为，经典案例的示范作用是非常巨大的。只有树立了良好的口碑，才能更好地谋求进一步扩大市场份额。“可以说，我们的精品项目对于客户来说是最有说服力的，远比枯燥的说教更能够让他们看懂解决方案、设备和系统可以为他们解决什么问题。在来参观项目之前，他们也许完全没有概念，但是一旦真正看到了我们实施的精品项目，他们总是能找到一些自己所需要的东西。然而，一个经典的案例的出炉是殊为不易的，要投入足够的时间、资金、人力和耐心。随着中国制造2025规划的进一步实施，我相信我们会为用户奉献更多更好的经典项目案例，同时提高我们的行业影响力。”