近年来，由于国内市场经济疲软，传统商业模式面临电子商务转型，人民群众消费整体升级。在此背景下，我国大型零售连锁商超行业的发展正面临前所未有的挑战。从CCFA发布的最新报告显示，全国百家重点大型零售企业整体增速基本停滞，就连一直处于高速增长状态的传统电商，也出现了增长乏力的新趋势。

据统计，2016年上半年，60家零售上市公司中，营业收入相比去年同期减少的企业有39家，净利润相比去年同期减少的企业达42家，营收和净利润相比去年同期双双减少的高达35家，超过了一半。总体来看，上半年中国零售业业绩可谓“惨跌一片”。

在此情况下，各零售企业或多或少都在加紧转型，包括从门店、业务、销售渠道、供应链、人才五大方面。而总结来看，转型方向最清晰、最具有代表性的模式有以下几种：一是零售+金融，类似越秀金控（广州友谊）、红旗连锁、永辉超市等企业；二是零售+医疗，类似百大集团、国际医学、南京新百等企业；还有一类是零售+电商平台+金融+文化+物流+……，这一类型的企业目前比较多，比如苏宁云商、步步高等。除了以上三大类外，还有一些企业在零售主业的基础上，又进入其他新领域，比如重庆百货进入汽车、金融等领域；西安民生进入农村供销社领域等。

今年10月27日，永辉超市发布了截至2016年9月30日的第三季度财报。根据财报，永辉超市截至第三季度营收370.15亿元，比上年同期（314.44亿元）增长17.72%；归属于上市公司股东的净利润为8.15亿元，比上年同期（5.97亿元）增加36.57%。据中华全国商业信息中心统计，2016年上半年全国百家重点大型零售企业零售额累计同比下降3.1%，增速较上年同期回落4.3%。相比之下，永辉17.7%的营收增幅总体还是不错的——这也是我关注永辉超市一个重要原因。

一、永辉发展历程简要回顾

让我们简单回顾永辉超市的发展历程。1995年12月，永辉超市的前身福州市鼓楼区古乐微利超市成立。1998年8月，第一家以“永辉”命名的超市——福州市火车站永辉超市开设。2000年07月，开设第一家“农改超”超市——永辉生鲜超市（福州屏西店）。2001年12月李岚清副总理在福州视察“农改超”工作，对“永辉模式”给予充分肯定。2002年02月福建省省长习近平视察永辉超市（黎明店）“农改超”工作。2004年05月 福建永辉集团有限公司成立，同年7月，重庆永辉超市有限公司成立，标志着永辉区域发展战略迈出了关键的第一步。这一年，永辉门店总数达到50家，集团营业额达到20亿元，进入了全国超市零售业百强。2007年6月 永辉集团与香港汇丰银行签约合作，引进战略资金，并转为中外合资企业。2009年永辉超市实现营业总额超100亿元，标志着永辉超市发展成为年营业额逾百亿的大型零售企业集团。2010年12月15日，永辉在上海证券交易所成功上市（股票代码：601933）。2010年12月24日，第一家永辉旗下的高端精品超市BRAVO YH在重庆南坪万达广场开业。这一系列的动作都标志着永辉由粗放式开店，转向兼顾供应链体系优化的精细化发展。2010年，永辉超市正式公开披露签约入驻天津、江苏（南京、常州、盐城）、河南（郑州、洛阳、新乡）、四川（成都）等省市。2011年11月 永辉超市迈出“收购”第一步，成功收购北京一家“易买得”。2012年03月永辉超市ERP项目启动，与SAP、IBM国际一流的软件服务商合作，进一步提升信息管理共享平台。2013年，重庆永辉超市销售额首次突破100亿元。2014年10月永辉超市与中百控股集团股份有限公司（以下简称“中百集团”）签订了《战略合作框架协议》。2014年8月永辉超市与香港怡和集团旗下牛奶有限公司正式签署《认购协议》，牛奶公司将以每股7.00元，共出资57亿元，以非公开发行股票形式，认购永辉超市股票813100468股。2015年8月京东43亿入股永辉超市。

永辉作为一家持续稳健发展的上市公司，特别是近年来在网点扩张、商超生鲜布局、电商与资本运作方面的转型升级与低调探索，为我们诠释了一个传统商贸流通企业的转型发展之路，其研究价值不言而喻。下面谨从线下网点布局、商超生鲜布局、电商与O2O布局以及资本投资运作布局等四个方面进行深入研讨，为大家阐述永辉商业布局背后的战略转型与进退攻守。

二、线下网点布局背后的进退攻守

2.1、永辉网点扩张及发展

　　目前，永辉仍然保持线下网点扩张势头：2016年7-9月，该公司在安徽、北京、福建、广东、贵州、河北、河南、吉林、陕西、四川、重庆、等区域新开家门店21家（含2家会员店），新签约门店31家。截至2016年9月底，永辉已开业门店444家，关店2家。目前，永辉还有已签约未开业门店达185家。根据其官网最新数据，永辉已在全国布局447家门店，筹建185家门店，计划在2016年内达到632家的规模。

此外，从增长速度来看，按照2016年达到632家门店的规模，今年将成为永辉逆势扩展最迅猛的一年，同比增幅将达到同比61.2%的增长，即使按照447家网点计算，也是达到同比14%的增长。

2.2、永辉网点扩张的进退攻守“蜂窝理论”

按照永辉的开店逻辑，其门店的租赁期限普遍在15年以上，面积基本在9000平方米以上。永辉开店选址的另一个区域扩张逻辑则是“蜂窝理论”：一是采用大区制，以一核心点向周边辐射；二是区域渗透、点面结合；三是以大卖场、卖场和社区超市作为核心业态，在外地拓展先以大卖场为核心。从初创到2009年，永辉一直专注于福建和重庆市场。目前，福建地区和重庆地区的门店数量已经分别达到122和101家。永辉发展初期在福建和重庆地区建立突出的竞争地位以后，永辉超市继续拓展到其他地区，以提高全国的市场份额。

永辉的这种区域扩张具有很强的集束式发展特点，在哪些区域加强进攻，在哪些区域尝试探索，在哪些区域避开，都有其背后的商业逻辑。从其最新的185家拟新开门店计划可以看出，其新开门店仍然集中在安徽、四川、福建、河南等已有优势的区域，大胆出击，做到强者恒强。而对于山西、云南等地区，则保持谨慎态度，不断进行市场探测。这种区域布局方面的进退攻守，一方面有利于发挥规模化物流成本控制优势，另一方面也有利于在人力成本、营销资源掌控等方面获得一定的成本优势，而且还能够比较稳健地进入一个新的市场。

在这一点上，同样以物美价廉为代表的台湾连锁超市—大润发则表现出另外一种进退攻守策略，第一个策略是群狼策略，即一点巩固，快速突破。该公司最初基本上是大规模的集中于华东地区布局，然后不断加大华东地区的优势，使得华东地区最后占据绝对的优势。当这个区域巩固后，大润发才开始向周边区域扩张。第二个策略也是大润发最值得学习的成功策略，当连锁巨头纷纷在已经杀红了眼的北、上、广、深、成都、武汉这些重型城市投入重金的时候，大润发却重点布局“三线城市”，不断深耕下沉自己的渠道。这种策略有其战略远见，因为在一线城市增长乏力并饱受电商冲击之苦的时候，三四线城市将会成为中国未来零售的主战场，再加上我国城镇化发展趋势，大润发的进退攻守战略或将不断的扩大大润发在中国市场的优势。在一定程度而言，大润发的经营思路或许能为永辉超市在网点布局方面的进退攻守提供参考。我们相信，二者也许会有狭路相逢的那一天。

2.3、永辉网点布局进退攻守的回报

永辉超市现有区域布局梯度完整，快速扩张之余也开始注重品类扩张以提升毛利率、大店策略带来收入的双轮驱动。成功突破区域之后，永辉在以福建、重庆为核心的成熟区域，以安徽、北京为代表的次新区域和江苏、河北、贵州等新进区域形成了非常明显的梯度布局；其次，该公司开始着重开设大型门店，带动单店销售的稳步增长。该公司未来的收入增长将是店数和店效双轮驱动；2015年，永辉表现最突出的是华东大区，门店数由24家到37家，增长了13家，主营收入达到了36.86亿元，收入增长了300.43%，每店收入更是增长了159.74%，毛利率为14.29%。

三、商超生鲜布局背后的进退攻守

有人用一句话来形容永辉的商业模式，就是 “生鲜龙头 + 直采体系 + 商品自营”。永辉当前和未来的战略转型将主要体现在两个方面：一是打造以优质商品资源控制为核心的供应链体系。二是构建线上线下融合、差异化有协同的前端销售渠道。

3.1、进退攻守1：毛利率

2007至2013，永辉超市主营业务毛利率保持在稳定的水平。综合毛利率达到16%左右，高于同类企业平均10-15%的毛利水平。在生鲜品类内，经过规范化的管理，永辉超市生鲜损耗率仅为3%（行业的平均损耗达20%），生鲜产品毛利率达到13%，显著高于行业7-8%的平均水平和其他A股上市超市。

 据了解，永辉2015年全年实现收入421亿元，在421亿元的收入当中，零售占了402亿元，零售板块的毛利率为16.46%。将零售板块再拆开三块，第一块为生鲜板块，2015年收入185亿元，同比增长13.53%，毛利率12.81%，上年为12.79%；再看食品板块，全年收入194.6亿元，同比增长17.43%，毛利率18.36%，上年为18.27%；最后看服装板块，全年收入22.32亿元，同比下降1.05%，毛利率30.22%，上年同期为29.70%。

经过分析，三个板块中，永辉超市最重要的两个板块（生鲜板块和食品用品板块）收入同比增长都在15%以上，而毛利率基本保持平稳。这和同行业的其他竞争对手来看，已经是相当的优秀。这应该是永辉花大力气进攻生鲜与食品板块的重要原因。

3.2、进退攻守2：采购

传统生鲜经营观念是以提升门店人气，形成差异化经营为目的，而永辉将生鲜盈利的观念引入到现代超市生鲜经营，通过建立庞大的基地采购网络，不断地向上整合供应链，使采购成本降低；同时丰富商品结构、优化卖场营运管理，使其生鲜利润的最大化得以实现。

为了实现这种与众不同的生鲜经营理念，永辉对生鲜供应链摸索出了三级管理体系：一是根据全国的基地资源，在全国范围对门店商品进行配置；二是省级、区域性的配置，由地区和海鲜产品的批发商组成；三是当地资源，以当地的农贸市场和农场基地作为补充。通过这样的供应链管理体系构建，大幅压缩了流通环节，而且其生鲜采购价格比农贸市场低5%，直采比例高达70%，生鲜损耗率仅为3%-5%。

据悉，为了做到这一点，永辉拥有一个近130人的采购团队。采购员需常年驻扎在全国20余个农村基地寻找货源，并与当地农民打成一片，还会一直上溯到源头的农田、果园、养殖场和渔船上，非常了解市场，不仅能够在跟农民订货时准确地给出单价，而且在发现优质生鲜货源时，会采取总包策略，亲自采摘筛选，甚至直接把采购船开进海中向捕鱼者直接采购。此外，永辉不仅自营蔬菜基地，长期坚持本地采购，而且还有大型专业的豆制品生产加工厂、熟食生产加工、活鱼配送基地、冷冻品中转配送中心、水果储存配送中心、蔬菜种植基地、香蕉培育中心等等。永辉自有品牌的蔬菜通过各卖场的风冷柜进行销售，提升毛利空间，并通过对其他商家进行批发销售，牢牢地掌握了商品价格的话语权。以北京永辉为例，该区域所有生鲜都是直营，采取基地配送；一些易于储藏的商品则从总部基地配送；而海鲜产品则由原有的合作伙伴供货，在店内养殖。

3.3、进退攻守3：物流与理货

通过独特的采购渠道能够拿到别人拿不到的货，充分体现了直采的价值，也使得永辉获得了巨大的毛利率空间。但是，除了低价采购成本体系，永辉的自建物流体系也是十分其投资与运营管理的重中之重。目前，永辉在国内7个大区拥有7个物流中心。其中，2005年7月，永辉斥资2亿元建设福建永辉现代物流配送中心。，2010年5月，永辉宣布投资11亿元，兴建占地500亩的永辉西部物流中心；该中心一期投资6.6亿元，占地约350亩，包含6.8万平方米的常温库和4.4万平方米的生鲜库。常温库于2012年8月投入使用，生鲜库于2014年1月投入使用，拥有65个功能库区，其中冷链库房逾4600平方米，可对生鲜农产品进行收货、清洗、初加工、储存、调配等作业，日均吞吐农产品逾1000吨。

永辉认为，物流将前端销售和后端采购有机串联起来，可以按照商品配送属性(常温、低温、蔬果)实现面向门店的高效率、多频次、少批量配送服务，物流做好配货、补货和退货的保障，门店下订单可以更合理、更放心，采购部门跟供应商谈判也更统一、更方便。

2014年2月开始，永辉西园物流中心开始运行自动分拣线，平均每小时可自动分拣商品1万件，常温库日均配送商品10万件,物流效率和准确度大大提高。同时，该配送中心还积极推进大供应商的标准托盘整托收货与尾板货车配送，这也大大降低了货物装卸的速度，也保证了商品的安全，降低损耗。

对于生鲜商品而言，为了降低损耗，永辉总结出来了随时理货的控制损耗方法。比如，每一种生鲜摆放量进行限制，蔬果只放薄薄的一层，看上去货量比较充足即可，猪排骨一次只摆放5块左右，销售人员根据实际销售情况现卖现补；铺冰货架上摆的鱼一般要求只放一排，随缺随补以延长其保鲜期。通过这样一套标准化流程与规范，，永辉的生鲜损耗率能够做到业内少有的3％。

四、电商与O2O布局背后的进退攻守

4.1、进退攻守1：“半边天”首触电遭遇滑铁卢

在实体零售业业绩不佳的情况下，电商崛起让零售企业纷纷转型。大润发母公司高鑫零售高调推出电商平台飞牛网；沃尔玛推出了App速购，又将1号店全资收购；家乐福网上商城目前已在上海地区实现24小时内送达；麦德龙在2015年入驻社区001后，2016年5月推出了基于地理位置、与麦德龙线下门店无缝对接的麦德龙网上商城；还有区域零售龙头步步高也推出了云猴O2O平台。

早在2013年3月，永辉也开始进军电商领域，试水建立了电商总部，并于当年4月初上线其生鲜电商网站“半边天”，接着率先在江浙沪等地区展开配送。据了解，通过半边天网站，客户可以买到精品膳食(A)、精选膳食(B)、素食养生(A)、素食养生(B)4种套餐，单价从最低338元到最高1188元不等，配送的时间固定为每周二及周五。但是，上线不足两个月后，“半边天”被遭遇滑铁卢，这家永辉用来经营生鲜业务的网站，因为业绩表现以及缺乏生鲜物流配送经验等原因悄然关闭。

4.2、进退攻守2：携手京东O2O的困境

 “半边天”的失败没有打消掉永辉对020的尝试。2015年12月，永辉携手京东宣布正式启动O2O业务。目前为止，永辉超市共有60多家门店“接入”京东到家，占永辉超市当前门店比重15%左右，分布城市则为北京、上海、杭州、天津、重庆、成都。其中，北京、上海、天津、杭州共有40多家永辉超市门店接入京东到家。永辉超市的强势市场区域，西南区的重庆、成都有20多家门店接入京东到家。

据统计，北京、上海、天津、杭州的40多家永辉门店的单店日均订单量在100多单左右，整个区域日均订单总计5000多单。重庆、成都的20多家门店，单店日均订单则在75单左右，区域日均总单量在1500单左右，客单价50元左右。按此体量，若年内数据不变，永辉超市2016年能通过京东到家实现的销售收入仅仅“过亿”，即使与永辉超市2015年营业收入比较，所占比重也还不到0.3%，这与早前预期的单店营收提振8%-10%的预期值还有较远距离。

事实上，永辉超市试水电商失败与O2O的不理想也折射了超市行业“触网”的困境。2011年包括华润万家、美廉美和卜蜂莲花等在内的超市企业，拉开了超市进军电商的大幕。不过两年时间，上述企业的线上业务几乎全军覆没。从这个角度来看，生鲜电商与O2O或许将是其不应该深入进攻的主要方向。

4.3、进退攻守3：永辉的跨境电商梦

尽管如此，目前永辉超市依然保持跨境电商的野心。日前，永辉超市和达曼国际签订了《自有品牌服务协定》，希望在后者的协助下，打造高性价比的全球定制商品，引入国外优秀品牌商品。

永辉超市表示，希望此次合作能够打造高性价比的全球定制商品和引入国外优秀品牌商品，以此适应消费升级需求和顾客群体变化，开拓增量市场、增强消费者的品牌忠实度和线下黏性。永辉超市计划2016年实现食品用品类自有品牌和进口商品销售15亿元。从渠道上看，永辉超市在国内有三四百家门店，但满足基本消费需求的大众化商品仍然是超市主力，其着力发展的bravo和永辉会员店或将成为承载全球购商品的不二选择。永辉此番进攻跨境电商领域，按照此前的进退攻守逻辑，个人观点看来，也不容乐观。

五、对外投资与金融布局背后的进退攻守

5.1、进退攻守1：以资本换时间与空间

2014年10月10日，永辉超市发布公告称，与中百集团签署战略合作协议。这则简短的公告显得耐人寻味，因为此前不久，永辉超市累计增持中百集团股票达到其总股本的16.91％，欲与大股东武商联争夺对中百集团的控制权。此次握手言和可谓一石二鸟：一方面，以生鲜为切入点从业务层面介入中百集团；另一方面，改善中百仓储的盈利水平，对第二大股东永辉来讲也是好事一桩。

对永辉而言，借助中百的渠道打通华中市场，便可将其布局的华西、华南等区域连成一片，更能发挥其供应链优势。中百所在的湖北市场对永辉是重要的组成部分，中百的物流能提供给永辉强有力的支援，特别是时效要求快的生鲜品类，也能打通华中和西南市场的供应链。

永辉与上海联华的合作也是同样的逻辑。2014年4月，永辉以3.92港元/股作价受让联华超市不超过21.7%的股份，成为上海联华的第二大股东。11月，联华董事会改组，永辉董事长张轩松、董秘张经仪进入联华董事会。就这样，永辉借助联华庞大的门店资源曲线进入上海，实现其“以资本换取时间与空间”的目的。

此外，永辉在2016年10月发布公告称，公司拟出资4500万元与上蔬农副产品公司按55：45同比例对上蔬永辉追加投资，完成后上蔬永辉注册资本由目前2亿元增加到3亿元。这意味已经布局了十多家的上蔬永辉可能加快开店速度，再加上此前永辉联华超市，永辉在上海市场曲线扩张的战略已然显现。

5.2、进退攻守2：引入香港牛奶补强供应链

2015年4月7日，永辉超市公告募资57亿元，引入香港牛奶有限公司。该公司可是大有来头。它成立于1896年，可谓一家百年老店，而从该公司的发展情况看，牛奶有限公司是牛奶国际在香港的主要经营实体。截至2013年12月31日,牛奶有限公司经营308间超市、916间便利店、366间健康美容商店以及3间家居用品商店。牛奶有限公司还全资拥有内地的万宁业务和持有PTHeroSupermarketsTbk17.18%的权益；同时还间接持有美心50%的权益。美心是一家著名的餐饮业公司，在中国内地、香港、澳门等地从事饭店、快餐销售、蛋糕店、咖啡店以及公共餐饮业务。

据了解，在本次入股的资金中大概有40亿元用于开店，折合店面数150~200家；4亿元将用于信息化升级及电商；1亿元用于中央厨房；7亿元用于物流及食品安全监测；5亿元将用于偿还银行贷款。

据分析，上述57亿元定增资金到位将会从以下方面助力永辉超市跨越式发展。第一，线下开店提速。年均开店有望由过去三年50家提升至60-70家水平；第二,“互联网+”供应链升级。互联网战略作为公司重点发展方向,今年中期互联网战略有望落地；第三，超市行业参股/并购有望展开。

5.3、进退攻守3：永辉的金融野心

永辉在补强供应链的同时还在积极谋求金融领域的布局。2015年5月，永辉超市宣布成立上海云创平投资管理有限公司。据了解，该投资管理公司注册资金1亿元，其中，永辉超市出资人民币7600万元，占股比例76%。此举之后，一直从事零售业务的永辉正式有了自己的投资公司，进入实业投资领域。

2015年6月末，永辉超市再度宣布，与重庆西部物流园、亮卡公司在重庆合资成立丝路通支付有限公司。据了解，丝路通支付有限公司注册资金1亿元，其中永辉超市占股51%。设立丝路通支付，可以为永辉实体店支付、电商支付、数据积累、金融理财等提供第三方支付服务。

2016年9月20日，永辉超市发布公告称，与阳光控股有限公司、福建永荣控股集团有限公司等公司共同作为主发起人，发起设立福建华通银行股份有限公司。据了解，福建华通银行注册资本30亿元，其中永辉超市拟出资人民币6.6亿元，占其22%的股份，为其第一大股东。

截至目前，永辉超市已在投资、第三方支付、民营银行、小额贷款等方面进行了频繁布局，尤其一提的是永辉小贷和华通银行。据分析，永辉看中的是零售领域的重要一环——供应链金融，供应商一旦出现资金问题，就可以为其提供贷款。而对于永辉成立银行和小额贷款公司，证券机构也表示看好，有国泰君安证券分析师就表示，民营银行将充分发挥永辉现金流及规模优势，扩宽永辉融资渠道并提供新盈利增长点。

涉及小额贷款和民营银行的零售企业不止永辉超市一家。步步高、苏宁云商、友阿股份、天虹商场、宏图高科等多家传统零售企业均成立了小额贷款公司。而在民营银行方面，除了永辉超市外，包括红旗连锁、森马集团、美特斯邦威等多家零售企业也都参股涉足民营银行。比如红旗连锁参股成立的希望银行、美特斯邦威参股成立的华瑞银行和森马参股成立的民商银行。

这种以自有商业生态体系为基础，切入供应链金融创新业务领域，永辉的这一步棋应该走得没错。

六、总结

仔细回顾近年来永辉的商业生态布局，在不断强化其线下网络的同时，不断强化其其傲娇的生鲜供应链体系，利用“店数+店效的双轮驱动”策略使其主营业务毛利率保持在稳定的水平；这是永辉最为核心的市场竞争力。与永辉超强的线下运营能力和赢利能力形成鲜明对比的是，永辉在电商与O2O方面的布局却一直感觉并不顺利，“半边天”的滑铁卢，接入京东O2O的不温不火，似乎昭示着打入电商领域的道路充满坎坷。但这似乎有没有阻止永辉继续在电商领域的商业布局，其与达曼国际的合作或许能够成就一段新的姻缘，但也不排除缺乏电商基因的线下商超大王的再次败走麦城。毕竟跨境电商行业已经逐步进入红海阶段，政策红利逐渐收紧，超市跨境电商未来的前景并不明朗。近年，互联网巨头持续发力跨境电商，阿里巴巴手持天猫国际和速卖通两大利器，京东上线全球购业务，百度3000万投资移动跨境电商波罗蜜，网易推出网易考拉海购，年销售目标100亿。除阿里、京东等互联网巨头外，垂直电商聚美优品、唯品会等也相继入局跨境电商。与电商出身的阿里、京东、聚美等相比，主打“民生超市、百姓永辉”的永辉超市在跨境电商市场的竞争中缺乏一定的电商经营经验，其拼杀的后果可想而知

当然，在资本投资与金融布局方面，永辉作为一家2010年就已上市的企业，应该说是有了许多经验，而其看好自身商贸流通领域的供应链金融，的确有其“供应链链主”的优势。永辉通过引入香港牛奶补强供应链，积极入股其它大型百货公司，实现以资本换取时间和空间，完成了其曲线进入华中与上海市场的布局；到2015年，永辉开始了自己的金融布局，力图通过发展供应链金融+消费金融来完善商业闭环，从而充分发挥永辉现金流及规模优势，扩宽永辉融资渠道并为其提供新盈利增长点，实现其类金融—供应链金融—全产业链的华丽升级。从这个意义来看，永辉也许能够通过这个布局开创新的商业传奇，就像京东那样，日常销售可以常年不盈利，京东金融仅仅运作两年估值就高达466亿，这也许就是永辉想要效仿的。

因此，我们分析认为，永辉的商业生态布局，更应该主要突出进攻线下网点布局、生鲜食品产品布局以及金融资本布局，通过线下网点布局和生鲜食品布局做规模、做流量、做品牌，通过金融资本布局做基于自身商业生态体系的价值链闭环，打造具备永辉特色的商业帝国。

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