尊敬的丁老、各位同仁，大家下午好。刚才是两位大家给大家高屋建瓴的这么一种分享，尤其丁老是著名的流通经济学家，我关于流通领域的知识大部分来自丁老，所以在这里班门弄斧了。

    我想从我们浙江物产集团的一些实践，向大家汇报一下我们的一些想法。

    今天下午在早期的闭门会上，我们物资流通企业坐在一块，大家普遍感觉到现在这个生意实在不好做，今年以来的生意比08年金融危机时候还要难，搞大宗商品流通领域的企业现在真的是感觉到寒风凛冽。
   到底出路在何方面，怎么探索，刚才丁老给了我们一个大的框架，一个指引；任所长给了我们一个政策的指引。我们关键还要落地、实践。浙江物产也做的不算好，今天在座的很多优秀企业，像五矿发展，中国诚通都是我们学习的榜样，我这里只是把我个人的想法跟大家做一个交流汇报，主要从三个方面：第一对现代流通的认识，第二我们浙江物产的实践，第三我们未来到底怎么办，就是迈向流通4.0新时代的考虑和做法。
   
    第一：对现代流通的认识

    刚才丁老讲了中国的流通实在太重要，控制流通就控制了经济，但我们中国基本是重生产轻流通的，制造业思维非常严重，我们在座还有很多物资学院的大学生，希望以后你们工作的时候，中国政府对流通更加重视。新常态就是这样的，制造业陷入困境，这也是新常态，以我们浙江的情况来看，制造业处于一个空前的困境，整个制造业的占比，2004年浙江达到全国的10.1%，今年已经跌破6%，制造业差4个点，说明产业在空心化，如果这样下去的话，服务业也难以为继。因为制造业是根本，没有制造业，就没有服务业。

    流通很重要，但现代流通跟传统的流通最大的区别在于，现代流通是一个双桥，不光是物资流通，还是其中的金融流通。归结为一句话就是：现代流通是以供应链物流为支撑为保障的，供应链金融为核心的这么一种流通的业态。就是把商流、资金流、商流、信息流结合到一起的，提供集成服务的业态。

这幅画是陈逸飞画的周庄的《双桥》，《双桥》价值连城，单桥比比皆是，在座各位如果继续走单桥，那你的空间是有限的，希望大家能成为双桥，跟这幅画一样卖个好价钱。

 

我大致归纳了一下流通业的12种商业模式。

这是三种所谓的依靠差价的模式，也是最基础的模式，就是我们讲的“三差”：批零差、时间差、空间差，传统的贸易行业就是靠这三差过日子的，现在可以说一差不差了，甚至说有倒差了，再靠批零差、时间差、空间差企业很难生存，所以要追求新的商业模式。

    这三种商业模式应该是依托优势模式，这个优势可能来自信息方面，也可以来自你的许可独占，就是垄断优势，还有金融的优势、资金的优势。对于大众商品来讲，很难有信息优势，对于小众商品来讲，还存在信息优势，做小买卖和做大买卖不一样，如果你做小的商品，很细分的领域，可能还会有信息优势存在。如果你做大宗商品，卖铁矿石和钢铁，你再说靠信息优势，补差价和行情很难实现。垄断优势对我们这样的地方企业来讲基本上也是没有的，但是你可以通过一定市场区域的布局实现你的话语权，这个应该还是做得到的。资金优势对我们一些大型的流通企业来讲，目前是主要的优势，像我们浙江物产2000多亿的销售，银行给了我们1000多亿的信用，我们是流通领域3A级评级的企业，所以我们发的企业债，价钱就很便宜，现在发的债大概在3点几，市场行情现在资金成本总是在10%左右，这里是有空间的，我们只要通过信用拿到低成本的钱，我们这个资金优势通过供应链金融用进去，我们现在主要就是靠这一点。我们2000多亿的销售额，周转4次多一点，也就是500多亿的资金，按5个点的差价，就是25个亿的利润，差不多就是这么个概念。

    这三种是我们物流企业、仓储企业，我们流通企业在做的，服务增值的模式，包括流通加工，还有物流仓储，劳务服务，还有平台化运行的商务服务等等。

最后这三种是品牌提升、效能提升，集成提升，这是更高级的提升模式，这是我们追求的管理提升模式，但是难度相对是最高的。

     总体上，我们提出以客户价值导向的供应链集成服务，这样一种战略型商业模式的概括，客户价值导向体现的是价值观，我们做流通的，必须是客户价值导向，也就是我们要通过提高效率，降低流通成本，跟客户产生价值，然后来分享价值。而不是说我多了，你少了。供应链集成服务是商业模式的问题，核心是共赢和合作。

传统流通跟现代流通，有5个方面重大的区别：在经营理念上，作为传统流通，实际上就是做贸易的，作为现代流通，你不是做贸易的，你是做服务的，不要小看贸易到服务，这个差别太大了。做贸易是赚差价，做服务是体现了服务的增值，这是两个概念；服务的对象，做贸易的是卖产品的，做现代流通的对象是客户，我是给你服务，还是给他服务，给生产企业服务，还是给消费者服务，不同的服务有不同的需求，不同的解决方案；运作方式，传统的是分散型的，最典型的就是外贸个体户，现代流通应该是平台式的，最典型的就是类似像天猫、京东，我们浙江物产实际上也是一个平台，线下的平台，当然也在往线上走；风险管控方面，传统的流通实际要搏差价，必须要有敞口，比如做钢材，一年做3000万吨，按照传统的做法，我至少要保证10%的库存，300万吨，然后买进来博行情，但是我们这么大的企业，这样的做法必死无疑。现在的钢材有时候一个星期可以跌一百块，一百块300万吨，3个亿就没有了，你是玩不起的，所以不能这样玩；风险锁定方面，现在的流通风险是锁定的，因为你是做服务的，把市场风险通过代理方式、保险方式，通过其他的期限结合等等的方式锁定掉，然后你赚你应该赚的服务的费用。

    盈利来源以前靠差价，是单点的，现在是多点的，每一个点上有点钱赚，加起来是多点，如果有这个理念，我认为我们在座搞流通的企业，只要你真正搞现代流通，未来的前景很好，因为流通实在太重要，流通的天地非常广，搞现代流通是一个蓝海，没有做不下去的，这一点我们保持着乐观。

    我们认为现代流通企业实际上必须要扮演产业组织者的角色，产业组织者也是日本综合商社提出的他的基本定位和使命，关于产业组织者主要四点，首先对现有的低、小、散的产业链进行整合，整合以后对它的供应链进行管理，然后发现价值提升的空间，对价值链进行提升，最后形成生态系统，把这个生态系统维护好。那么你的产业组织者的地位就有了，就能够健康、稳定、持续的发展。具体的路径，有纵向嵌入，横向嵌入，立体嵌入。

    当然这里面现代流通还有技术操作的问题，主要是四个结合：产销结合、虚实结合、期现结合和贸融结合，产销结合比较容易理解就是生产和销售相结合，虚实就是O2O，期现结合就是期货和现货结合，贸融结合就是贸易和金融结合。这四个结合里面的文章非常多，做好了你就赚钱了，做不好，风险就在这里面。

   第二：浙江物产的实践与探索

    所以我们大致也是按照这样一个实践来做的，我们96年改制成为一个集团公司，这十五六年时间，2008年算是营业收入突破了一千亿，2011年进入了世界五百强，现在连续八年浙江省的销售额最大的一个企业。

    我们现在的经营领域提出了一体两翼的说法，一体是坚持贸易流通服务为主体，但光是一个主体在地上爬不行，要插上两个翅膀让它飞起来，这两个翅膀一个叫金融，一个叫实业，实际上一体两翼是一个有机体，而不是搞三块业务。我们还是一个流通企业，但流通的内涵丰富了。

我们按照这样的理念，也借了我们国家这十多年经济高速发展的这么一个东风，所以在营业收入、利润、净资产每年都保持了百分之二十几以上的增幅，现在也面临了巨大的挑战。

我们核心的模式如图所示，就是以四流联动的方式把分散的服务，模块化的整合起来，为客户提供订制化的、敏捷式的响应。

 

在供应链嵌入方面，我们围绕供应链的核心客户，我们从上游原材料采购，到下游的产成品销售，到中间物流组织，以及金融工具的嵌入，我们都提供全程的服务。我形容我们给制造业生产企业当保姆，把它的流动资金外包给我们，我们管它的流动性。这个比银行去管要好，银行贷款给它注入流动性以后，他去炒房地产股票你管不着，我们是以供应链金融方式嵌入的，我们的钱是闭环运作，相对来说，整体降低了经济运行的风险，提高了资金运用的效率。我们跟一些石化企业、钢铁行业都是这么做的。

第三：和大家分享下未来我们到底应该怎么样做

我们提出了一个流通4.0的概念，什么是流通4.0？我们在2月15号的时候跟浙江大学、浙江工商大学联合搞了一个流通4.0的西湖宣言，提出了6个特点：第一个很好理解，流通4.0是相对工业4.0，互联网时代的产物，是以互联网、物联网、大数据、云计算等现代信息技术为支撑的；第二个是以消费者驱动为理念；第三个是以大型流通企业为核心；第四个是以供应链上利益相关方跨界融合共建生态圈共生共赢为宗旨，实际是打造生态圈。第五个以线上线下结合的平台化运营为特征，这是一个重要的特征；最后一点就是以卖商品向卖服务转变。

简单讲流通4.0就是现在商务部提出的互联网+流通。作为我们大型的一个流通企业来讲，我们的方向是建立流通4.0新型综合商社，中国太需要这个了，只有综合商业，才能把刚才讲的三纵五横，还有流通如此重要的地位，才有抓手落地。

    我们以前是靠行政部门在抓流通体系建设，实际上靠政府来抓流通，事实证明这个是不成功的，靠低小散的企业也是不可行的，最后肯定会形成一些大型的综合商社去搞流通，实际上阿里巴巴和京东都是综合商社，无非他们从线上在走向线下，我们在做的主要在线下，我们怎么样走到线上去，线上线下结合起来，某种意义上我们比阿里和京东要强的多，利用我们对产业的理解，我们来做B2B真正的产业组织者是有优势的。

    今天我们成立了流通G20+联席会，如果通过大家的协作，真正建立起我们一个新型的符合市场体系的一个企业操作的平台，我认为我们中国流通可以大幅度提升效率。

    所以我们提出在理念上、模式上，公司的治理方面我们都要领先，核心为5化提升：平台化、集成、智能化的操作、金融化、国际化。我们要打造物产通这样一个平台下的产业互联的生态系统，我们提出的产业互联生态系统，不是简单电商平台，也不淘宝网这样的平台，我把产业生态系统形容为打井式的平台，我们搞供应链的，我们做物资的，做大宗商品的，我给生产企业提供服务的，我们必须是要提供系统的解决方案。就是我们要像打井一样，打的足够深，你不能这里打一百米，那里打90米，打来打去还差5米，永远不出油气，我们要架起足够高的平台，打下足够深的井，这个足够深体现在服务的深度上。我们围绕钢铁、汽车、外贸、化工、健康产业都在构筑一系列产业化的产业电商平台，或者产业互联生态系统。因为只有平台才能使服务标准化、管理精益化、业务金融化、运营市场化，靠单打独斗，小打小闹，未来的流通格局是改变不了的，流通的效率提升不了。

举个例子，比如我们在浙江的义乌小商品市场，我们打造了义乌通这么一个外贸综合服务平台，我们今年集团的外贸出口到现在为止增幅200%，这个增幅就来自于义乌通这个外贸综合服务平台，我们去年8月份开始运行，今年要至少做到15亿美金到18亿美金。为什么它能做起来？实际上我就是把众多的外贸行业的小弟整合起来了，生意是他们做的，但他们做生意中有一个最大的难题，资金、信用不足，海外结帐帐期4个月，义乌民间金融很发达，成本很高，动不动一分两分的。我给他9厘，所有的这些小商户，都愿意通过平台来走。图中的三条线，红色的线是物流作为背景和支撑的，中间这一条是商流，金色的是金流，这就是一个典型的综合的供应链集成服务的跨境的这么一个平台。我认为国内贸易也好，国际贸易也好，今后都会以类似的平台出现，事实证明是成功的。

    这个平台我归纳有5点特征：一个以进出口贸易为基础，这个不会变；二是以供应链金融为核心，这是我们一定要深刻领会的；三是以供应链物流为保障；四是以电商大数据、信息化为手段；五是以B2B2C为基本模式（我们只做TO B,对B进行服务）。

    这里是另外一个平台，我们做的跨境电商进口平台，马上双十一到了，在宁波、杭州，那些跨境仓里面，现在备的尿不湿母婴产品，相当大一部分都是我们在背后做，你们肯定不知道我们浙江物产还在做尿不湿，很多小商家都在卖，为了备货，双十一没钱，我给他出钱，货从国外进来，放到宁波的保税仓里面，所有的仓全部放满了，我们三个月就做了四千万美金。双十一他卖了钱再还给我，这个供应链金融既是安全的，同时又是有效的。跨境电商为什么在浙江迅速发展起来了，这样一个综合服务平台在做支撑（我起了一个名字叫保税通，因为是保税进口），没有这样的支撑实际上搞不起来。这一块我们在背后默默的做工作。

简单小结一下，未来工业4.0和流通4.0双轮驱动，不光是浙江经济，我认为是中国经济转型升级，重塑市场竞争能力的必由之路。我们作为流通4.0的提出者，浙江物产希望能够成为引领者、探索者和试验者，也希望借这么一个舞台和机会，把流通4.0的理念和想法推荐给大家，形成我们行业内的共识，形成我们政府政策支持的理论依据，也形成我们大家共同合作的一个标杆和共识，这样我们中国经济转型升级，我们流通的现代化，现代流通的实现，就指日可待了。

所以我们提出：希望物产通全球，服务惠天下，谢谢大家。