从客户和供应商的构成来看，撮合和自营在初期都试图减少供应链层级把优势运价传递到终端的外贸企业身上，借助价格优势快速启动市场。

 

当地中小货代掌握着大部分中小外贸企业的货物，二级庄家的构成是比较有意思的部分，有纯粹的2级代理，也有庄家同时扮演庄家和2级代理角色，比如A 公司是马士基的庄家，那么自然也会能接到很多CMA 或者中远海运的询盘，A 会把这些单子委托给真正的CMA或者中远海运的庄家，那么在这两个航线上A是扮演着2级代理的角色。庄家通常和船公司有很强的联系，运力和价格方面有较大优势，行业里有明庄和暗庄之分。公共订舱平台如上港多是借助历史积累的传统渠道优势只是负责单据的传输和费用的结算，服务方面跟不上是传统公共平台的短板。

 

从理论上看这种直连客户和船公司的做法似乎行得通，可是现实当中很难实现，因为绝大多数中小外贸企业的货物都掌握在各地的货代手里，他们之间通过关系，情谊，佣金，贴身服务等紧密的联系在一起，这不是平台能做到的，所以所有的平台逐渐都把客户群体转向了中小货代。供应端上与船公司直接交易在现实中很难实现，因为从船公司获取一线价格至少每个月要有300TEU 以上的量，而在初创期短期内在40-50家主流的船公司做到300TEU是不可能的，哪怕做到了300TEU 对一个船公司来说也就一个小型暗庄的量级，相比每月几千TEU的大型庄家很难有影响力，且码头、场站有很多事情需要搭理，不是一天两天能做到。相信未来很长时间以内供应端还是需要与庄家货代合作，且让优秀的庄家借助平台发挥更大的作用。那么总的来说，平台只能替代2级代理或者其他准庄家，这样通过价格优势迅速扩大市场份额的做法很难凑效。

 

3.打造核心服务才是成王利器

 

国际物流的两大因素是服务和价格，服务比价格更为重要。零售的商品本身是一种标准化的产品适合在平台交易，但软性物流服务特别是在供应链还不规范的中国如果不深度介入核心环节，服务是没有办法解决的。国际物流的服务体现在很多方面，如：配舱速度和签单速度，舱位的获取，集卡的准班率，还有很多具体的软性服务的问题，如：

 

答应好的舱位，突然要出货的时候代理说没有舱位

 

客户安排司机去提箱场站说没有集装箱，给黄牛支付200元搞定费就可以提箱